白酒招商让眼界些一宽再宽一些

支撑一个商贸公司的核心元素有三样产品、渠道和团队。当酒业环境发生巨变时,没有扎实的集道和专业团队的经销商明显感到吃力。 其实,渠道和团队都是需要时间积淀的,并非一日之功。 相反,作为另一核心元表,产品倒是容易改变,且能给经销商的生意带来巨大的影响。

调整产品结构是一件说起来容易做起来难的事, 笔者在走访市场时发现, 很多经销商对送上的品牌都持小心谨慎的态度。一方面是因为培育新品需要时间和資金,另一方面则是经销商看产品的角度较窄。笔者将产品归为以下三类,希望能够给读者带来一些启发。

两个角度看白酒招商

我们可以从两种角度来看白酒品类内部的调整。

前位。当一三公消费”背后的消费群体和市场被抽离后,高端酒不再像以前那開狂。从各白酒上市公司公布的20l4年半年报可以看到,除茅台营收同比略有增长外(其利润也在下降) ,其他白酒招商品牌都下滑严重,某些晶牌下滑甚至超过50%,这表明目前白酒招商的形势依然很严峻。虽然高端商务和政务消费的市场容量在缩小,但普通百姓的消费总量在增加,大众酒湖流不可阻挡。 因此,经销商在调整产品结构时,要注重中低价位产品的引进。湖南常德华

业恢品有限公司的范总以前靠做国書总代获得发展,但由子国客市场销量下滑, 就把原有的中低端品牌天地通重新拾起来,成立了专门的天地通品牌事业部,并将公司的部分资源向天地通倾斜,争取把该品牌打造成公司的另一重点产晶 当然,经销商可以“俯下身检麦穂”,也可以抬起手摘幸果”。白酒招商形势的不乐观导致代理门構降低,对于有实力但一直未能接触一线名酒的经销商来说,这是一次“擊高”的机会。湖南长沙县跨盛商贸的罗总即是这样一个典型案例。他以中低端白酒招商为主,也曽经代理过一些次高端品牌,但一直没有机会代理一线名酒晶牌。今年,刚把水晶瓶天地通的代理权拿下 。“首先,我们不会放弃原有的品牌。 其次,我们借这次调整期签下天地通的代理权,就是要把白酒招商做起来。 虽然目前并没有多少利洞 ,但我相信未来市场肯定会转暖。”

技角色。产品结构中每个产品都有其不同的“使命”,不仅仅是高、中、低价位这么简単。接利润和市场占有率两个结度可划分为明星产品、成熱产晶、小众产品和庫存产晶。其中白酒招商明星产品利润率和市场占有率部较高,通过掌握这种产品,可顺势建设自已的渠道和团队;成熟产品市场占有率高,但因长时间的运作,利润率较低,这种产品可以薄利多销, 最重要的是因为畅销,所以可以提供给公司源源不断的现金流;小众产品的利潤期良高,但受众面较窄,市场占

有率较低,这种产品是公司要培育的产品,选解其中一款有潜力的产品,增加投入将其发展成明星产品库存产品则是利漓率和市场占有率都较低的产品,这是市场优胜劣汰的结果,白酒招商也有可能是过气的明星产品,对于这种产品,经销商应该及时清理掉,否则会成为公司的累赛。 经销商必须分洁每个产晶的角色, 并且有意识地増加和别除产品. 才能让公司持装地发展下去,比如说,在有明星产品的时候,就要思考培育哪些新晶能成为下一个明星产品。每个明星产品都有成熟、衰落的一天.如果没有事先培育新品,那么白酒招商就会出现青黄不接的现象。