湖南常德是江苏宿迁女儿红白酒销售有限公司外拓“两湖”的核心市场。2013年，女儿红白酒销售规模在常德地区超过2000万元，其中女儿红白酒柔和壹号（终端零售价58元/瓶，480ml）作为上市不到一年的新品，贡献近千万元的营业额，在常德地区的婚宴市场引起广泛关注。

4月16日，女儿红白酒销售公司常德分公司总经理谭冉在接受记者采访时表示，女儿红白酒在常德地区的出色表现主要归结为及时收缩战略，调整定位；聚焦产品和区域；品牌推广和营销活动落地到县乡镇市场等几个方面。

锁定婚宴市场

在白酒“黄金十年”末期，女儿红白酒在深耕江浙市场的同时，开始向包容性较强的“两湖”、广州等市场拓张。

据记者了解，女儿红白酒于2011年进入常德。谭冉告诉记者：“虽然当时市场环境好，女儿红白酒进入常德市场后，产品定位并没有精准到婚宴市场，前期表现只能说是差强人意。”在行业进入调整期后，女儿红白酒意识到市场细分是大势所趋，及时调整定位，精准定位于婚宴用酒。

据记者了解，定位婚宴用酒之后，女儿红白酒品牌推广策略和市场营销活动随之调整，这一举措收效甚好。

常德市鑫隆达酒业总经理夏顺齐分析认为，女儿红白酒本身拥有发力婚宴市场的品牌基因，调整定位之后，使得女儿红白酒方向明确，也符合当下市场细分、精耕消费群体的趋势。

聚焦区域

女儿红白酒在调整定位之后，改变了原来“全盘开花”的市场布局策略，决定在常德市场先重点突破鼎城区和澧县。谭冉认为，在常德市6县2区中，女儿红白酒在以上两个区域氛围较好，有一定的市场基础。在女儿红白酒定位发力婚宴市场的宏观策略下，聚焦区域，先打造出样板市场，再带动周边市场。

在确定区域突破策略之后，又对产品结构进行调整。“在行业纷纷发力大众酒的趋势下，女儿红白酒经过市场调研，及时开发出零售价58元/瓶的柔和壹号和38元/瓶的柔和贰号，以满足乡镇婚宴市场的需求。同时针对消费水平相对较高的县级市场主推价位在百元左右的九久女儿红系列。”谭冉告诉记者。对此，有业内人士分析认为，女儿红白酒在聚焦策略下，针对不同消费水准的市场，有选择地发力中低档产品，既抓住了当地消费者的需求，又符合行业转型“民酒”的趋势。

配套政策和推广落地

女儿红白酒在区域聚焦策略下，制定了一套系统的婚宴市场推广营销方案。“产品推广的第一步是搞定零售店、餐饮店老板，只有他们认可女儿红白酒，才能主动将产品推销给消费者，后面的铺市、品鉴工作才能水到渠成。”谭冉如此说道。

据记者了解，女儿红柔和壹号上市之后，以暴风雨般的速度铺向终端市场，同时厂家协助经销商持续开展“红”动社区的品鉴推广活动。“以社区为单位，开展以女儿红白酒品牌文化为主题的营销活动，同时让消费者品鉴到女儿红柔和系列的品质。让消费者先从品质上认可女儿红白酒，再从产品上认可女儿红白酒，最终确立在婚宴市场的地位，这是一个细致、持续的培育工作。”谭冉解释道。

业内人士分析认为，女儿红白酒将渠道下沉到县乡镇市场，结合市场实际情况，将产品推广活动落地，真正做到深入、细致地沟通消费者。策略对路，体系配套，这是女儿红在婚宴市场快速上量的主要原因。