经历了“塑化剂”、“禁酒令”等事件影响后，2013年被众多业内人士认为是白酒业的拐点之年。相对于坊间对白酒企业业绩稳定的预期，白酒经销商们似乎面临着较大的难题。

“最近白酒销售的确很低迷，尤其是高端酒，的确很受影响。”成都某五星级酒店一位餐厅经理告诉记者，餐厅卖得不好，所以今年春节期间进货也很少。

1919酒类连锁超市作为西南地区最大的白酒连锁销售企业，其独特的销售模式使得其可以以十分低廉的销售价格在市场竞争中占据优势。那么这种低价策略会对白酒经销商、白酒生产企业产生怎样的影响？

现象：

1919低价抢占市场

记者在成都一家1919酒业连锁超市门店看到，52度五粮液1618产品售价为每瓶799元，500毫升装53度国窖1573售价为每瓶868元；然而记者从内部人士手上拿到的资料显示，上述两种白酒出厂价分别为900元及880元，也就是说，上述两款酒品零售价较出厂价分别低了101元及12元。

为何零售价会比出厂价更低？“现在从经销商处进货的价格比在厂家进货的价格还要低。”1919公司董事长杨陵江此前表示。

“如果是各大企业的经销代理商自己的门店，标价一般较高，因为出厂价就高；但其他的门店由于进货渠道不同，成本也不一样，所以价格差距也大。”一位业内人士告诉记者，现在市场中门店的价格普遍混乱。

“价格高是追求毛利率，价格低是追求周转率。”上述业内人士还告诉记者，市场销售价出现分歧，是背后的标准不一样。据悉，代理商采购量受酒厂的限制，卖完就没货，追求的是单瓶毛利率。

而对于追求周转率的白酒经销商而言，他们的进货渠道并不仅限于酒厂一家，而是在追求最低价格的原则下，从市场中多家货源地进货。

模式：

消费者与专家观点不一

虽然多数专家在接受记者采访时表示，无法直接判断上述两种模式优劣程度，但目前“周转率模式”已经对“毛利率”模式造成了业绩的影响。

在港交所上市的白酒经销商——银基集团此前公布的2012年中期财报显示，其净亏1.77亿港元，营收同比下降85.4%，这是该公司上市四年来首次亏损。“这里便宜，我当然在这里买。”记者在对一位从1919酒类连锁超市购买了酒品的消费者采访时，他表示价格是其购买的决定性因素。“1919烟酒连锁超市这种销售模式很好。这种连锁经营的模式符合现在消费越来越理性的消费者，也是未来的趋势。”四川大学锦城学院知识产权研究所副所长张廷元在接受记者采访时认为，质优价廉是人们对1919的共识，它的价格定位和营销定位都很合理，并且产品品类很多，不仅做到了多而全，而且产品品类之间的差异化也很突出，这对消费者和整个酒行业来讲将起到推动作用。

不过也有一些白酒销售店对此表示，“其实我们的盈利模式不一样，他们低价多销，我们坚持保证毛利率，虽然最终销售量差异很大，但是利润率其实是差不多的。”

生产商：

1919前期低价只是为了渠道

那么，这种销售模式对白酒生产企业会产生怎样的影响呢？

“目前，网店销售模式的可信度还没建立起来，信任度不高，还没有达到销售的主渠道，网店销售和实体店的制度和标准也不健全。”西南财大一位专门从事白酒研究的专家认为，1919酒类连锁超市这种销售模式对未来生产型酒企会带来一定的冲击。为了提高销售量，打造知名度，1919通过压价的方式吸引消费者，这样无论是对生产厂家、还是消费者都不太好。

对于生产厂家来讲，目前更多的销售模式仍是厂家的专卖模式，没有更好的渠道。从长远来讲，渠道控制仍然可能造成渠道垄断，就会造成进货的低价和销售的高价，这样对生产厂家来讲，盈利将会降低，尤其是对于知名品牌企业来讲，不但不能扩大投资、产能升级、品牌提升等，反而陷入中低端品牌的残酷的激烈竞争市场。

四川本地一位白酒企业总经理告诉记者：“从目前看，我们公司并没有直接与1919合作，他们拿货也不是直接跟我们拿，我们还是会坚守自己的渠道，毕竟这是销售环节中重要的组成部分。”

上述西南财大专家进一步指出，从短期看，消费者得到实惠了。但是一旦陷入渠道的相对控制之后，有可能花了钱不一定得到价廉物美的产品；从长期看，民族品牌得不到保护，大家都知道“川酒甲天下”，无论是品质还是品牌都有很高的美誉度。但是如果渠道得不到保护，价格体系打乱，我们的民族品牌就得不到很好的保护。